【分销商】等级森严的分销体系经 销商敢怒不敢言

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    等级森严的分销体系经 销商敢怒不敢言

治企若治国，好的规章制度必然沿袭使用，但是制度也要因时而变。只有制度符合市场需要，企业才能蓬勃发展，否则将危机四伏。如今，陶瓷市场需求锐减，远非昔日供小于求的市场，在这种市场形势之下，不少品牌因时而动，利用互联网思维改革分销系统，实现分销商内部共享互通。同时，管理更加扁平化，信息流通更顺畅，系统效率大大提升。然而，也有一些经销商依然是“萧规曹随”的态度，对市场的变化置之不理，默守旧制度，致使企业运作面临穴蚁危机。

　　近日，重庆区县一代理某品牌瓷砖的分销商向笔者诉苦道：“代理xx品牌几年来，问题只有跟分销经理反映，结果是往往不起作用，急切问题半年等不到解决。把问题上呈给副总或者总经理这又要被分销经理痛批，说这是越级上报。事实是这几年只见过总经理几次面，见一次领导真的难，反映问题更难。不仅仅如此，我们没有分销商会议，每个分销商之间，根本没有沟通和经验分享，而其他品牌早就建立了内部沟通平台，或者经常组织分销商相互学习交流。”

　　在重庆陶瓷市场上，像这位经销商所说的等级森严的分销体系确实不多见。分销系统层次分明，各个部门各司其职是整个品牌保持高效率运作的基本保证。产品从厂家生产出来，铺货到经销商，再由经销商铺货到分销商，然后通过分销商把产品销售给消费者。在这个销售的链条上，保证经销商和分销商顺利链接的便是分销经理。分销商出现售后以及其他问题首先跟分销经理沟通，如果分销经理不能解决的再报部门主管、副总、总经理，这是问题处理的正常程序。

　　或许这个系统在品牌发展的时期起到很好的助力作用，大大提高了运作的效率。但是随着市场环境的变化，区县市场竞争的日益加剧，分销商需要的不仅仅是产品，更需要培训与服务。当这些问题不能通过分销经理得到解决，而高层又不知道下情，依然沉浸在曾经稳固的分销系统中，这必有生于忧患死于安乐的危险。由于分销系统森严的制度，高层难以与分销商面对面的沟通，他们只能够通过销售量来判断市场行情，只要销量能够完成，万事大吉。却不知道这些销量，大部分是分销商牺牲掉自己的利润而完成的。现在区县市场价格战此起彼伏，价格高一元钱就可以导致失去一个客户，竞争异常的激烈。这些利润的牺牲大大降低分销商在区县市场的竞争力。同时，降低了分销商对品牌的信任度。当分销经理将任务强压在分销商头上的时候，分销商跟经销商的距离便越来越远。也因此，这位经销商曾经多次产生过放弃该品牌的念想。据了解，该品牌其他分销商对该分销系统颇有微词，碍于品牌自身的资源，目前敢怒不敢言。

　　这种等级森严的分销系统，在互联网时代显得不合时宜。首先，缺乏上下沟通渠道，长此以往必然导致高层决策脱离实际。其次，缺乏内部同等成员的沟通，没有沟通就没有信任，系统将缺乏合力。再者，一切激励机制都建立在公开、公平、公正的基础上，封闭而隔离的系统不能更大效率的发挥各个分销商积极性，这必将影响整个系统的竞争力乃至品牌的竞争力。